一、建立一个网站，在互联网上宣传你的产品

除非你已经有了现成的客户，否则，建立一个好的外贸网站，是网上外贸应该做的第一件事。在现代贸易中，网上有自己的固定主页，某种意义上就如同传统贸易中拥有一个固定门面，贸易机会增加了几倍：不但你可以找客户，更重要是有需求的客户也可以找到你。同时，有固定的网站，客户在一定程度上也增加了对你的信心。

二、登陆B2B国际贸易平台发布广告

所谓国际贸易B2B（Business to Business）贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息， 以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性不言而喻。 这类B2B贸易网站很多，规模大小不一，有综合性的如：

阿里巴巴网：http://www.alibaba.com

环球资源网：http://www.globalsources.com/

中国制造网：http://cn.made-in-china.com/

国外类似的：http://br.tradeholding.com/default.cgi/

有按照行业类别细分的专业性贸易平台如： 纺织品交易网：http://www.texindex.com/new/index.asp

也有针对某个国际市场的贸易平台如： 新加坡贸易网：http://tradelink.com.sg/

非常活跃的印度市场：http://www.trade-india.com

甚至还有专门为你寻找合适的B2B网站的向导：http://www.worldjump.com/

通常，在Google中输入所需的产品名，加上“B2B”组合关键词，就可以找到分类比较细的贸易平台网站了。

加入B2B贸易网站，一般都会有免费会员和收费会员制两种方式。免费会员很简单，通常在它网站上填写 一些名称地址公司简介一类的表格即可。免费会员一般都可以发布消息广告，并浏览其他国际商人发布供应信息。但是如果想看供求信息发布人的具体联系方式，直接与之接洽，多半就要收费了。

因此，如果你只打算把 B2B网站作为纯粹发广告的地方，那无所谓，免费使用就是。可如果不想守株待兔而是主动出击，就得成为该网站的会费会员。这自然有很大风险，一是费用不低，规模大些的B2B网站收费通常上千， 甚至数万元不等；二是网站虽然提供联系的便利，却不保证供求信息的可靠性---毕竟是各国商人自己发的。 因此，是否去付费做会员，要特别谨慎。不妨先免费用一段时间，如果真的有不少客户找上门来，说明这个网站确实有一定影响，此时再考虑做付费会员不迟。

三、在网上直接找客户

首先要利用好搜索引擎，作为搜索引擎的老大，Google的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中Google最常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容的图片，进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是Key Word（关键词）的选择与组合。

1、关键词法

a、选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。 比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收信信息。

b、对B2B网站中获取的信息做“深加工”。

B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然就可以获得他的联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通 的，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。

2、逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会…事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大得多。

3、横向法

第三招 横向法 除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。

特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。

4、纵向法 

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。 关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

四、开发信

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发信。 开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信 息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高)、产品----特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜大过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留。“欲知情况如何请联系详谈”才是上着。

以下是一封开发信的例子:

Dear Mr. Steven Hans,

We get your name and email address from your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products. hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source.

You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,

Dafu Wong

请注意这封开发信的写法。作为初次联系的信件，它简洁明了，鲜明地展示了自己的特点:工厂、款式多、价格有竞争力，并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作。因为不知道客户的详情，特别强调有多种品质，这样无论对方是精品路线还是廉价路线，都有洽谈的空间。

此外，并没有谈论太深，而是引导客户去访问自己的网站。最后再抛出诱饵，以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复，而客户一旦回复，就极可能确认了应该联系的人----要知道，你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的。

这样的开发信，再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片，效果会很不错的。

五、电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式。没有电子邮箱，外贸寸步难行。

如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱。这是外贸的首选，因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力 的感觉。同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要。

Hotmail邮箱是目前应用最广泛、最稳定的电子信箱，因为不受国别限制，不易被电脑病毒 侵袭，其急定性用至超过你的网站邮箱。但出于形象考虑，仍应以网站邮箱为主，hotmail邮箱为辅。

无论使用的是Outlook Express，还是foxmail来收发邮件，都建议作个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。

电子邮箱本身也能提供信息。假如你收到一封客户邮件，其邮箱为a@aa.com，那么，aa.com 可能是某个提供免费电子信箱服务网站，但更可能是客户自己的网站。如果是后者，直接访问http://www.aa.com，你就能直接察看客户的背景信息了。反过来，除了aa.com这个后缀名之外，国外贸易商很喜欢用info、buv、sales等作前缀名，因此，当你看到一个客户的网站aa.com，上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话，不妨尝试发邮件给info@aa.com、buy@aa.com等，猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱，乐于一试。

六、传统的交易会及后期的网上跟进 

虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，每年春季4月和秋季10月两届，每届按照行业划分两期，每期5天。在这5天时间里，出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广交会的门槛很高，以沿海地区为例，只有上年度成交额达到 200~300 美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。

不过，广大的中小型企业，可以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当 然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力，客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和交易细节。这些都是促进贸易的有利条件。

关于广交会的详细情况，可以访问官方网站http://www.cantonfair.org.cn/cn/。

如果有机会参加广交会，该注意些什么呢?

首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别。因为交易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户询价 当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成作脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码。

同时尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。

交易会上，待客热诚周到。如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先一一招呼到，再按照顺序一个个地谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户 谈。对干暂时不能洽谈的客户，先致歉，请他暂时自行参观或翻阅资料----客户会很理解的。特别注意，在打招呼的同时交换名片，因为有些客户会因为不愿等待而先离开,给客户印有摊位号的名片便于他回头再来，收集他的名片便于主动联系。交谈的时候除了回应客户的询问，更主动了解客户的经营情况，以便日后推荐相关产品，增加贸易机会。如果有时间，洽谈又融洽，客户也开朗的 话，不妨闲聊一下以联络感情。但注意避免政治和宗教话题。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时整理咨料，不访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。

交易会上收集的名片与信息，会成为其后几个月网上工作的重点。很快，下一届又要开始了。